第2天一早，我按师父的计策，联系了一辆黄鱼车停在楼下，然后一个电话打给小陈
“小陈，我走了，钱我也不要了，我只从你屋里搬走我为你多做的东西，那个应该是属于我的”。
“你等等，先不要搬，我马上过来”，小陈没想到我有这个着数，明显慌了阵脚。
半个小时后，他到了现场，不过这次没有带着他的妈妈。经过唇枪舌战，我确定了可以拿到5000元，2天内先付4000元，1000元作为保证金和维修金，1年后再付，事情终于圆满解决了，我的工头生涯中的第一套房子就是这样做好了。

其实，谈的时候，我已经知道既然闹成这么僵的结局，最后1000元基本是没有办法拿回来了，但1年后我还是成功的拿了回来，只是1年后的我已经不是当年的吴下阿蒙了，无论在招数还是手段上，都比当年强了很多，这是后话了，以后有空慢慢说。

经历了这个事情，我对这个行业有了进一步的认识，你也许把自己当好人，可是业主不一定把你当好人，或者说，他的亲戚朋友不一定把你当好人，你做好人未必有好报，你只是一个地位低微的民工，没有人知道你只差几分就能读上大学，一切就因为这几分而改变了命运。而师父给我的计策也让我向一个邪恶的人更迈向一步，更多的风险和磨难在以后都不断的考验着我，心中的天平在渐渐倾斜，错误的船在驶向一个错误的港湾。

有了第1套房子工头经验，第2套房子的装修我的策略就开始有了不少的变化
毕竟第1套装修给我的教训是：
1、 把客户的钱拿在自己手里最关键，这样不是受制于人而是制人，而且可以避免自己的利润被客户扣掉
2、 回扣是要拿的，你不拿别人还是认为你要拿的，我何必做好人还去受冤枉呢
3、 不能把钱全部付给工人，全部付清了，工人才不会管你死活呢。你手里握有工人的钱，他们就会听你话，干活也不会捅漏子
4、 客户要你增加的项目一定要谈好价格，否则以后很难结算到
5、 不要太相信客户的甜言蜜语，说不定背后就藏着一把刀

在这期间，我找到了一个很重要的地方，吴中路、虹桥路一带的民工窝。这里绝大多数是我的同乡，都是出来做装修的。每个人都是工头，每个人都是打工的，谁接到活谁就是老板，谁没活就替接到活的打工，如果谁拖欠工资，春节期间他家就会坐满讨债的，一家的日子都不会好过的。找到了一个这么好的窝，我自然不会放过，毫不犹豫的在那里借了房子租了下来。从此，我手里不缺任何工人了，1个晚上拉起个100号人也不是什么难度了，只要有钱。平常没事的时候，就和工人们一起打牌吃饭，互相交流如何与房东斗争经验，如何偷工减料，如何拿回扣等等赚钱的技术问题。从我当时的来说，我还是比较鄙视偷工减料的做法的，但对如何去拿回扣已经不再有抗拒心理，反正这些钱客户也拿不到，给材料商赚还不如我自己赚呢。
有了这些经验和朋友们的帮忙，我做的第2套装修就明显顺利多了。这个业主家在浦东三林，离恒大很近，因此买起材料来还是比较方便的，也成了我开始拿回扣的试验田了，同时，我还在这个区域接到了好几家的清包业务。
做为一个木工，就应该帮客户挑好材料，压低价格，因此我当时很积极的向客户这么说，客户也是很信任的让我跟他一起去挑选木材。刚开始，我还不能拿回扣，只是借砍价的时候狠狠的压了几个福建木材商的价格，客户一下子对我信任度暴增。有了信任度，才能实施我的第2步拿回扣的计划呀。
这时候，出了一点小事情，我的徒弟竟然先我之前去问材料商要回扣了，材料商报复性的告诉了业主。妈的，这个小兔崽子，坏我大事，为了控制住我的利益，也为了体现我在客户面前的公正性，我自然毫不犹豫的让他回了老家。这事情也让我认识到，即使以前是同学，也是信不过的，打工者之间，维系纽带的最强手段就是金钱。

为了报复一下这个材料商，我经常带客户从他店门口经过，客户就是对他家的材料有兴趣，也被我以这类话说回去了
“这个白松节疤很多呀”（其实哪有木材没有节疤呢）
“这个白松太潮了，边皮也比较多，料用起来比较费”（那时候哪有烘干的白松呀，就是有，也不是这个价格呢）
“这个水曲柳花纹太大，做在你家不好看的，还是去其他家看看吧”
“这家的细木工板我怀疑不正宗，上次我的客户就是在这里买的，里面有点空”
反正一张嘴巴2张皮，翻来覆去由你说，从其他工头里学到的这种技巧我全部在这里用上了，可以这么说，当时我的客户没有一个在他那里买材料的。材料商每次看着肥肉来肥肉去，就是吃不到嘴里，心里哪个急呀。终于有一天直接找到我，塞钱吃饭，保证以后和我大力配合，不拆我台，于是新的客户我就尽量往他那里带了，而我对客户的说法也变了，节选一部分供大家参考（当然不能全写，否则我接下来就没有什么好写的了，文章就要到此结束了）
客户：“这个白松节疤很多呀”
我说：“哪有木材没有节疤呀，你想想，人都有伤疤呢，何况木头呢。再说了，以我的水平，可以把这些节疤的木材合理利用起来，即不影响活的质量，又能降低价格，只不过木工要做的累些，到时候你记得加我点工钱呀”
被我这么一说，业主十之九八会买，而且心存感激，觉得我替他不仅仅省了钱，而且还多废了工。

客户说：“这个白松太潮了，边皮也比较多，看起来不是很好”
我就说：“木头都是地里长出来的，自然是潮的，我回去开好料，晾个3~5天就干了，边皮的地方刨刨就能用，反正做来里面的，不影响使用的，你想想，要便宜200元/立方米呢，每个地方都省点，就能省很多钱啦”

总之，要让客户开开心心的掏钱买你推荐的东西，就是要站在客户立场上替他省心省钱，现在这个商业社会不也是这样吗？这个就是叫服务

一开始，对这个三林的客户，我还是不大敢拿太多的回扣，也很谨慎，毕竟是第一次嘛，自然有点羞羞答答的，拿过几次后，感觉是真好呀，来钱真容易，比自己卖命做要省力很多了，效益也高，于是客户要带我一起去买材料，我自然是来者不拒了。这家人家，在我现在看来，是最幸运的，因为我当时还不黑，活也做的很不错，应该是我工头生涯中最幸运的一个了，接下来的那些，就只有挨宰的份了，不是我真的想宰，是这个行业逼我这样做的。

97~98年间，上海装修公司开始盛行，那时候估计有大大小小上万家吧，当时，几乎家家都打广告，什么3万元装修2室一厅，1.5万全包装修60平方米等广告比比皆是。那些报价，以我战斗在第一线的工头来说，几乎都是不可能完成的任务（连回扣都算进去了），对于不懂技术和材料和质量的消费者来说，这个低价的广告诱惑力要多大有多大。而对我这种仍旧坚持着以质量求生存的工头来说，无疑是一种致命的打击，我的好多潜在客户不断拿这种报价来问我，为什么我的价格要比装修公司高很多，为什么我做不下这个价格？我一次次的据理力争，纵使我口吐莲花般的口才，也无法说服他们用我。“质量是企业的生命线” 这条原则在这种冲击下，我开始怀疑这条原则的准确性了，我的原则又为了生存再次发生了变化。

马克思说：“资本来到世间，从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”
当年的装修公司，远比当年的工头肮脏的多
如今的工头，却比当年的装修公司还肮脏

在这种恶劣的大环境下，如何求生存是摆在我们所有工头面前的一个现实问题了。于是，我们几个比较要好的工头聚会开始研究这些报价内容了，最终的共识是：不弄虚作假、不坑蒙拐骗是无法做到的，要做到就必须采用以下措施
1、 大幅度降低人工
2、 大幅度降低材料质量
3、 大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范
4、 以假乱真

要达成以上措施，必须自己要有个很大的转折，就是放弃我们自己坚持的质量标准和良心标准。没有一个人是天生好的，没有一个人是天生坏的。大环境的影响造就了一批奸商，而行业混乱无序的状况完全是某些职能部门不力造成的。现在哪些名气显赫的装修公司，哪个不是通过那几年的血腥获得第一桶金的呢？
先生存下来，再谋发展，至于用什么手段、什么方式，《资本论》里已经告诉了我们，社会在变，我也要变，于是我的业务方式发生了很大的变化，具体措施如下。
一、 大幅度降低人工
我对下面的各工种工头说，你的人工太高了，从下套活开始，我要压掉20%，至于采取何种方式，你们自己想，我也可以给你们指条明路。
“我们无法全部用60元/工的海门、启东人干活了，每个人下面都要配个40元的安徽或者四川人，而且要让他们做10个小时，这样成本就低了，如果你们不愿意，我也没办法，活是低价者得”
再过了一段时间，我要求所有工头都放弃海门、启东人，把安徽工人工资提到50，然后让他们带30元的徒弟
这2次措施，一下子让我工地的人工成本降低了40%左右，我重新获得了人工方面的竞争力，不过说实在的，活真的是天壤之别呀

二、 大幅度降低材料质量
在材料方面，我也大幅度降低了材料采购的成本，同样，是以牺牲质量求价格的方式的。
2种不同品质的细木工板，价格落差在40元左右，好的100元/张的做柜子和家具，差的60元/张的做门套，效果是一样的，内在品质确是截然不同的
找15元/平方米的杂牌塑料扣板代替25元的武峰扣板
找20~30元/平方米的瓷砖代替以前常用的品牌瓷砖
找垃圾油漆代替品牌油漆
找市场上最便宜的木门代替现在的高质量木门
找杂牌油烟机代替帅康等知名品牌的油烟机

三、 大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范
对于预算，我采用以下措施
1、 不做任何造型，这样可以降低预算
2、 把电器、橱柜、地板让客户自己买，这样看起来总价很低
3、 把封阳台、换防盗门等项目故意漏掉，也可以让预算降低
4、 少算工程量，但在合同里留了一个陷阱，最后工程量按实结算，这样给自己追加费用留个余地
5、 客户要增加项目，报高价以弥补前期损失

四、 以假乱真
经决定，大量使用假冒伪劣产品以加强竞争力
1、 用假熊猫白胶代替真熊猫，估计每家可以增加收入100元左右
2、 用白诠夹板代替以前用的长颈鹿牌水曲柳夹板，（65-25）=40元张，平均每家需要用30张左右，可以节约1200元
3、 用山毛榉地板代替正宗进口榉木地板，而且报的是小规格尺寸的地板，厚度要低于17以下
4、 用假环球细木工板代替真环球细木工板
5、 用假立邦代替真立邦漆
6、 放弃实木踢脚线，混水全部采用泡桐，清水全部用密度板+面板做，放弃实木压角线

诸如此类措施不断，我的价格竞争优势就开始逐步明显了，而那些仍旧坚持着以质量求生存的工头逐步被淘汰出局，现在看来，就是经济学上的劣币驱逐良币的规律。但在当时，我只能说，这些工头没有适应市场潮流，观念陈旧，应该被淘汰

通过3年血腥般的榨取，昧着良心的剥削，我已经积累的20万的收入，结婚时候的债务也全部还清了。我发现人应该往更高层次上去走，我已经不满足于到一个工头了。
读书时候的梦想是成为一个经理或者官员，初入民工行业后，只想着赚些钱，为家里盖起楼房，带老婆孩子走出农村，成为上海人，享受到上海人能享受到的优惠。现在，这些梦想就快实现了，就差着在上海买房子，然后获得蓝印户口，让儿子能够在上海读书，从此不用为在家乡5选一的进大学，而可以2选一了，我的遗憾要让儿子来弥补。20万元完成盖楼房的目标自然不难，应该还有不少剩余，我应该去做个大事情了，做小工头要完成这个目标太长远，有难度的。
有时候，机会总是会自己找上来，只是这次掉下来的机会却让我知道，机会不仅仅意味着成功，另外一面也是失败，机会常常是一个被包装过的美丽的骗局。不要因为机会来了，就头脑糊涂的去做了，你还要去分析，这个究竟是不是机会，其中蕴涵着多少风险。
一个朋友给我介绍了一个大工地，有100多套别墅要发包装修，现在正在土建阶段，凭我的头脑，当时感觉是一个骗局，有些疑惑。但一种心理让我战胜了担心，我要出人头地，我要比那些读大学的人生存的更好，学历上比不上他们，但可以比他们更有钱。在朋友的牵头下，我和总包方见了面。在工地上，看了别墅，在他们办公楼里，看到了有10多个人，正在紧张的工作，看了他们的资质和公司介绍，2级总承包公司，国有企业。也派人问了楼下的物业，知道他们已经搬进来1年多了，看来是骗子的可能性很小，于是胆量也大了起来。在酒店里，和他们林老板一起吃饭，连他的老婆也请了，是个上海女人，孩子才1岁多，气质高雅，谈吐得体。我心里想，一个老头能娶到这样的老婆，没有几把刷子是不行的，要么就是有才，要么就是有财呀。这顿饭吃了我600多，心痛呀，不过为了大业务，我也只能拼了。酒桌上，林老板闭口不谈业务，只是和我海阔天空的聊，聊他在海南开发中损失了多少，和那个市委领导吃饭谈大事等等，这些都是我从来没有听过，也没有机会碰到的，只听的两眼发直，对他佩服不已。

2天后，我朋友给我带信过来，说林老板觉得我魄力不够，财力不够，想让我退出这个工地的竞争。我一听，急了，连忙和朋友打车到他那里，许以承诺，还拿出我一贯的塞回扣的方式笼络他，没想到他理都不理我这些技巧，说：“招投标都是需要先付保证金的，而且你一无资质，又没有人做标书，也没有做大型工地的经验，你说我怎么能放心的把活给你呢？”
“我行的，资质都是借的，标书可以找人做的，大型工地的工人和管理人员我也不缺的，只要有钱就能找到，至于押金，你说要多少？”
“我们这里都是统一的，10万元，中标的话不退还，从工程款中扣除，不中标的话，过了这个春节就退还给你。”
“好，没问题”，我一口承诺下来，“明天我就去银行取钱”。
这么大一笔血汗钱就这么交出去了，我以工头的一贯疑心，雇了2个小工，24小时盯在他公司外面，查看有何不对动向。
一切都是这么太平，转眼春节要到了，林老板说要回西安跟大老板述职，让我在上海安心等他消息，3~5天就能给我回音了。想想就要成功了，我连春节都放弃回家跟父母团圆了，就在上海耐心的等着他的回音。一天，2天……我的手机一直没有响起，第五天，实在等不急了，给远在西安的林老板打了个电话，忙音。
再打，还是忙音
一连2天的忙音让我恐惧万分，连忙来到他们公司。公司春节都放假了，办公室内悄无一人，但办公桌都很干净，也没有紧急撤场的凌乱，小工给我的反馈是一切正常，看不出任何异样，我的心有点定了，春节期间，不开机是正常的，是我自己多心了。
春节一过，我就急着去找林老板，可是办公室内空无一人，门外已经守着好几个象我这样的包工头了，一交流，天哪，每个人都有一种从天上掉到地上的感觉。骗局，一个精心策划的骗局，一个专骗包工头的行家骗子
2001年，我这1年一蹶不振，还好我老婆坚守在我这里，患难与共，而我也开始对这个行业失去信心了。

大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，这个世界就是弱肉强食。拿回扣，就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润，也是这种情况下，使得材料商们顺应形式，养成了以回扣养工头的习惯。
材料商一贯给回扣的方式是这样的：
小材料商，尤其是在小区门外开店的商家，一般都会主动的去找小区里开工的工地，先塞名片，然后和工头聊天，说自己的东西怎么好，服务怎么好，当然最主要的是回扣怎么多，他们会努力让你来用他们的材料。买过第一次后，他们一般就会上门，塞2包烟给你，笼络感情，也会给木工烟抽，以形成所有工人都帮材料商说话的局面，消费者在这种情况下很难分清对与错的。
回扣是通过多用材料的方式进行的，毕竟门口的小店都是靠低价竞争，很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空，也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买，有一部分就让施工队去买了，这样机会就产生了。如铺地板，一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉，我们就开个12包，拿回来就只是7包，可以净赚5包的钱。水泥方面，一般也是少开，因为很有可能客户自己买，然后用到一定阶段就跟客户说少了，让他再买一包，用掉了，说还不够，让他再买。这样几次折腾下来，客户在精神和体力上都受不了了，就会让我们直接去买，然后他去付钱，这样我们就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了。
不要小看一家上赚个10包左右的水泥，也要价值200元呢，几十个小东西加起来，一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主，小到螺丝钉，大到地板，只要有拿的机会，是绝对不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元，大材料商那里，就看运气了，好的时候回扣是很可观的。
我这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家，也是清包客户一般最关注的产品商家，这里的机会真是多多，希望我写出的这些内容能够对大家装修有帮助。
我们和客户一起去买主材料，一般肯定不会选择大品牌的材料，向那些商家要回扣，反而会被他们耻笑的，因此如果客户要买TOTO什么的，我们一般都尽量把这个品牌说废掉，然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种，就拿TOTO为例子吧。
从款式和价格上，“我知道有个牌子款式和TOTO一样的，但价格要便宜一半呢“
从性能上，“那个牌子我以前很多客户都用过，冲力大，效果好，有的客户不听我的买了TOTO，结果现在还在后悔呢，你想想，TOTO打了那么多广告，这些钱都是要你们付的呀，为什么去买一个利润很高性能一般的东西呢”
作为一个包工头，就是要经常给客户灌输便宜货的好处，打消他们购买大品牌的想法，而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度，这样，我才能从他买我推荐的产品中获得利益